Comment faire pour vendre ton vin plus cher et plus vite ? Tu connais sûrement ce film, « Le loup de Wall Street », avec Leonardo Di Caprio. La scène du stylo est célèbre. On y voit le personnage principal demander à ses élèves de lui vendre un feutre. Tous commettent la même erreur : ils décrivent l’objet et ses caractéristiques. Or, en réalité, ce n’est pas cela qui intéresse le prospect. Ne commets pas, toi aussi, cette faute typique. Je t’explique ici une technique simple pour augmenter tes ventes de vin. Découvre avec moi un principe fondamental de la nouvelle économie du vin : le besoin du client.
Une erreur commune à tous les vignerons
C’est le même instinct qui dirige la plupart des professionnels : 99,9 % d’entre eux ne font que parler de leur produit quand ils essaient de vendre leur vin.
C’est normal puisque le vin, c’est ta vie.
Tu en parles avec passion. Tu cites l’appellation, le cépage et le millésime. Tu exprimes tout ton amour du précieux breuvage dans lequel tu as mis tout ton cœur. Tu expliques la robe du vin, son tanin, son nez et ses arômes.
Et c’est là l’erreur que fait trop de monde. Cette approche de la vente et du marketing est liée aux caractéristiques du produit.
Or, en réalité, la démarche la plus efficace, c’est tout simplement de s’intéresser aux besoins du prospect.
Vendre son vin : la technique d’approche imparable
Toujours dans le fameux film de Scorsese, le personnage interprété par Leonardo demande à un vendeur de premier ordre de faire une démonstration immédiate et infaillible. Comment vendre un produit en un rien de temps ?
Tout de suite, le commercial aguerri met le focus sur le besoin. « Fais-moi plaisir, écris ton nom sur un bout de papier ». « Je ne peux pas, je n’ai pas de bic ». « Tiens, en voici un, je te le vends ».
J’ai un stylo, peu importe ce qu’il vaut réellement, qu’il soit beau, solide et qu’il fonctionne bien. L’important, c’est que tu en aies besoin, et alors tu l’achèteras.
Tu n’achètes pas une perceuse : tu achètes le trou que tu fais dans le mur pour y accrocher ton cadre. Tu n’achètes pas un tracteur : tu achètes une vigne propre.
Ton client n’achète pas un vin : il s’offre la capacité de réunir sa famille et ses amis et de partager un plaisir avec eux.
Le vin, c’est la fête. Dans la période trouble que nous traversons actuellement, c’est encore plus vrai.
Concentre-toi donc sur ce que peut apporter ton vin, ton champagne ou ton spiritueux.
Je sais que l’exemple du stylo peut paraître basique. Mais c’est justement parce qu’il est simple qu’il est parlant. Il est aussi fort et pédagogique. C’est un enseignement facile à comprendre et à expliquer. Appliquons-le au domaine du vin.
ID vin peut aider beaucoup de vignerons, de vigneronnes et de professionnels du vin intelligents à mieux vendre leur vin. Ici, être intelligent, cela signifie suivre le mouvement et avoir envie de s’adapter aux changements en cours.
Se détacher de son vin ou de son champagne pour trouver le besoin du prospect
Tu es proche de ton produit, tu en es fier, c’est normal.
Je sais que c’est difficile pour toi de faire autrement. Tu as le nez sur ton vin, sur tes quilles. Tous les jours, tu es à la vigne et aux chais. Prendre du recul est un exercice complexe.
Je comprends les vignerons qui communiquent en décrivant leur vin. C’est une erreur commise par beaucoup de petites entreprises du vin.
On voit tellement de vignerons sur les réseaux sociaux qui exposent de belles images des vignes ou de la mise en bouteille. Des vidéos de la débroussailleuse qui passe dans le champ. Ils montrent leur travail et leur ouvrage. C’est beau, la passion y transpire. Mais l’essentiel n’est pas là.
Tu dois te poser cette question : quel est le vrai besoin auquel mon vin répond ?
En d’autres termes, si tu vends du vin, arrête de me parler de ta méthodologie. Retiens-toi de me parler du bio ou de l’agriculture raisonnée. Abstiens-toi de mentionner le durable et la protection de la nature.
Cesse de m’expliquer les cépages et les appellations. Arrête de me parler de la météo ou des chiffres, du nombre d’hectolitres ou d’hectares.
Ce qui compte, pour moi qui suis client, c’est le résultat que je peux attendre de ce vin.
Je sais que tu es fier du travail que tu as accompli. Je sais que tu es fier de ta bouteille et de ton étiquette. Même si ce vin est ton obsession et ta passion, n’oublie pas que moi, en tant que client, c’est autre chose qui m’intéresse.
À quoi l’amateur de vin s’intéresse-t-il ?
Le prospect qui cherche à acheter un vin veut avoir de bonnes bouteilles en cave, pour savourer son repas du dimanche en famille. Il ou elle veut faire plaisir à ses amis. Peut-être séduire une personne avec le choix d’un excellent cru.
Ou encore passer une bonne soirée entre amis et apprécier un dîner. Surtout, faire la fête, se réunir, se rassembler, s’aimer.
Je veux savoir si je vais éprouver du plaisir en buvant ton vin.
Et quel type de plaisir vais-je avoir ? Est-ce que ça va durer longtemps ? Est-ce que ça va s’amplifier ?
Est-ce que je vais pouvoir partager ce délicieux nectar ? Et le lendemain matin, comment vais-je me réveiller ? Je pense aussi à ma digestion et à mon foie.
C’est tout cela qui m’intéresse.
En résumé, mon message est simple et clair. Concentre-toi sur le besoin auquel ton vin répond, plutôt que sur le produit en lui-même.
C’est très facile de l’oublier, je sais. Mais l’important est là.
Fais rêver ton client.
J’espère que cet exemple simple te parle et qu’il va rester longtemps dans ta mémoire. Souviens-toi du stylo et pense au besoin auquel ton vin va répondre. Il est crucial de réfléchir à la façon dont tu vas vendre ton vin, ton champagne ou ton spiritueux. Dans notre groupe Facebook des vignerons et professionnels du vin intelligents, nous échangeons des informations comme celle-là. Nous avons à cœur de sécuriser le futur du vignoble. Si toi aussi tu veux recevoir de bons conseils et communiquer avec tes confrères et tes consœurs, rejoins-nous ! Nous sommes déjà plus de 500. Tu n’as pas besoin de devenir un loup de la Romanée-Conti pour voir ton chiffre d’affaires augmenter. Prends rendez-vous avec moi. Pour vendre ton vin plus cher et en moins de temps, sois proactif et régulier. N’oublie pas que le vin et l’intelligence se marient très bien. Le vin, ça élève à tous les niveaux.